O Que é e Para Que Serve um Funil de Vendas

Em algum momento você já deve ter escutado essa expressão “funil de vendas” e se perguntado o que é isso. Por isso, decidi escrever um artigo falando o que é e para que serve um funil de vendas.

Tendo em vista que um dos pontos mais importantes para qualquer pessoa que trabalha com marketing digital, é saber em que etapa do funil está o seu lead. Ainda mais, que é crucial desenvolver estratégias bem definidas para cada etapa do funil de vendas. 

Portanto, se você deseja conhecer cada etapa do funil e saber como utilizar as estratégias corretas para cada etapa do funil leia esse artigo até o final.

Com certeza você ficará bem mais preparado na sua jornada de empreendedor digital.

Enfim, mãos à obra.

O que é um funil de vendas

Um funil de vendas é um modelo que representa todo o processo da jornada do cliente, desde o momento da captação até a venda ou uma conversão. 

Imagine um funil. No topo desse funil onde a abertura é maior chamamos de “Topo de Funil”. Já no meio desse funil usamos a expressão “Meio de funil” e por fim, na saída do funil, onde é mais estreito, chamamos de “Fundo de Funil”.

Como dito acima, o seu cliente, que chamamos de Lead, passa por cada uma dessas etapas na sua jornada.

Durante todo esse processo existe um acompanhamento desse cliente onde são aplicadas estratégias bem definidas para levá-lo ao momento final que seria a conversão.

Para que serve um funil de vendas?

Como dito anteriormente, um funil de vendas é uma representação da jornada de compra do cliente.

Essa representação em forma de funil serve para analisar, metrificar e otimizar todo esse processo.

Com um funil bem estruturado é possível representar todas as etapas que um cliente passa, desde o contato inicial com a sua empresa até o momento de fechar o negócio.

Empresas que entendem para que serve e utilizam funil de vendas no seu negócio têm mais resultados.

Etapas do Funil de Vendas

Basicamente, um funil de vendas tem 4 etapas. Você irá encontrar diversificações e muitas etapas aos estudar, mas basicamente são variações ou acréscimos dessas 4 etapas básicas. São elas:

• Aprendizagem / descoberta;
• Reconhecimento do problema;
• Decisão;
• Compra / conversão.

Cada uma dessas etapas ilustra um momento na jornada do cliente, ou seja, para cada uma dessas etapas você irá se comunicar de forma diferente com aquele Lead. Desta forma, você oferece uma informação certa no momento certo aumentando sua chance de converter esse Lead.

Para tanto é necessário conhecer cada uma dessas etapas. 

Aprendizagem e Descoberta

A primeira etapa de um funil de vendas é a aprendizagem ou descoberta. Falamos que nesse momento a pessoa está “inconsciente” do problema. Em outras palavras, ela não sabe que precisa daquela solução que seu negócio oferece.

Portanto, nessa etapa seu objetivo é atrair essas pessoas para seu funil e gerar Leads. 

A equipe de marketing juntamente com a equipe comercial tem por objetivo nesse estágio conscientizar as pessoas que elas têm um problema. É importante frisar que esse problema deve estar de acordo com a solução que seu produto ou serviço oferece.

Por isso, conhecer bem o seu público alvo é fundamental nesse processo de captação de Leads.

Quando você conhece o seu público, você sabe quais são suas dores, medos, necessidades e desejos, etc. Munido dessas informações você pode atingir essa pessoa diretamente em um destes pontos de forma que ela descubra que tem um problema e seu negócio oferece uma solução.

Nesse estágio do funil seu negócio deve atrair esse cliente com uma solução para o problema dessa pessoa e não oferecer seu produto diretamente. Lembre-se que seu negócio oferece uma solução para a pessoa e não somente um produto ou serviço.

Vamos pensar em uma mãe que quer trabalhar, mas não tem tempo, pois cuida dos filhos. Já você, vende um curso de crochê on-line. 

Essa mãe tem um problema, mas ainda está inconsciente. Então a melhor forma de abordar essa cliente e fazê-la entrar em seu funil de vendas seria algo como: “Aprenda como montar um negócio de vender crochê em casa e fature até R$5000,00 por mês”.

Ao se deparar com essa solução, aquela mãe se torna consciente e começa a buscar uma solução para seu problema e, nesse momento, começa a segunda etapa do funil.

Reconhecimento do problema

Nessa etapa o cliente já descobriu seu problema e quer solucioná-lo. Ela começa um processo de entender melhor o problema, bem como sua solução.

Nessa etapa você deve nutrir esse cliente mostrando a ele como solucionar seu problema. Essa nutrição pode ser feita através das redes sociais, de e-mails, vídeos no youtube, etc. 

Uma boa plataforma de CRM ajudará bastante nessa etapa.

Aquela mãe do exemplo descobriu que ela poderia trabalhar de casa fazendo crochês. Ela viu que existe uma possibilidade de empreender e ganhar uma renda de até R$5000,00. 

Nesse momento ela irá começar um processo de pesquisa sobre a solução para seu problema.

Decisão

O cliente nessa etapa buscará qual a melhor opção para solucionar seu problema. Ele está no meio do funil. Ele só precisa decidir qual é a melhor opção. 

Nessa etapa uma boa estratégia é mostrar os benefícios do seu produto ou serviço, bem como depoimentos, ou exemplos de como seu produto já ajudou outras pessoas iguais a ela. Você precisa mostrar que seu produto é a melhor solução para ela.

Ainda tomando como exemplo a mãe. Ela percebeu que tinha um problema e buscou a solução. Chegou a hora de decidir e agir. Depois de pesquisar, aprender e entender mais seu problema, ela decide que a solução que sua empresa oferece é adequada e decide comprar.

Compra e Conversão

Enfim, chegou a hora mais aguardada: a compra. O Lead está no fundo do funil e só falta um empurrão, uma oferta irresistível, para que ele compre.

Depois do Lead passar por todo o processo de conscientização e decisão, ele entendeu que seu produto oferece a melhor solução para seu problema. Ele decide comprar o seu produto. 

Use gatilhos mentais como de escassez, descontos ou um bônus. 

Aqui a mágica acontece, esse Lead compra seu serviço e se torna um cliente. Seu papel agora é gerar mais relacionamento com esse cliente e fidelizá-lo. 

Um bom processo de vendas não acaba no momento da compra, ele apenas começa pois você deve agora trabalhar o LTV – ou Lifetime Value – mas isso fica para outro post.

Conclusão

Chegamos ao final de mais um post e espero que tenha aprendido o que é e para que serve um funil de vendas.

Creio que com esse material você já esteja mais preparado para criar o seu funil de vendas e aumente as vendas do seu negócio.

Fica aqui meu convite para você conhecer melhor o curso Fórmula Negócio Online, onde o Alex Vargas ensina a utilizar vários tipos de Funis de Vendas e estratégias de Marketing Digital validadas no mercado.

Espero que esse post tenha te ajudado. Não deixe de passar no meu Blog onde você encontrará muito material para ajudar na sua jornada de empreendedor digital.

Um abraço e até o próximo post.